Generování leadů z internetu a sociálních sítí | E15.cz

Generování leadů z internetu a sociálních sítí

Generování leadů z internetu a sociálních sítí
Jak získat kontakty na lidi, kteří chtějí váš výrobek? Zkuste sociální sítě.
• 

Pavel Čurda

Láká vás nakupovat kontakty na potenciální klienty z internetu a využít sociální sítě? Lead generation -internetový způsob získávání leadů neboli kontaktů na potenciální klienty, kteří projeví prokazatelný zájem pořídit si určitý produkt nebo službu - je atraktivní. Zkuste to, ale nebude to jednoduché.

Pokud nemáte zajímavou službu nebo produkt, který se něčím výrazně odlišuje od konkurence, bude to velmi těžké. Díky lead generation marketingu mohou firmy využít vzácný a drahý čas obchodníků hlavně k získávání klíčových zakázek. Nechat kvalitní obchodníky obvolávat recepce a sekretářky, to je neekonomický luxus. Správně uchopen, lead generation může být přesně cílenou, efektivní a transparentní formou marketingu, která vám umožní komunikovat přímo s potenciálními zákazníky, kteří aktivně hledají právě ten produkt, který prodáváte.

Tento marketingový nástroj využívá toho, že spotřebitelé začínají být vůči přímým marketingovým sdělením (push přístup) odolní a nabízí se tak zcela opačné řešení - motivovaný klient „přichází sám“ (pull přístup). Je to atraktivní nástroj pro obchodníky, kteří loví nové klienty - namísto několika desítek telefonátů, často lidem, kteří na vás vůbec nemají čas ani náladu, jsou vyzbrojeni kontakty na lidi, kteří strávili několik minut na stránkách externího dodavatele leadů a mají zájem o produkt/službu. A sociální sítě mohou také hodně pomoci - doporučení, sdílení informací od přátel funguje. Informace pro sdílení ale musí mít slušnou hodnotu. Jinak to nikdo sdílet nebude.

Máte odvahu srovnat se na webu s konkurencí?

Existují dva základní modely generování leadů na internetu. Srovnávač, který nabízí porovnání produktů napříč trhem. Ze zahraničních projektů jsou zajímavé například portály na srovnání finančních produktů - www.moneysupermarket.com, www.compare-themarket.com atd. Druhým typem jsou specializované webové portály poskytující informace o konkrétním produktu, kde jsou představeny jeho výhody v porovnání s konkurencí. Lead generation funguje u nás zatím nejlépe v oblasti financí, telekomunikací a energetiky. Konkurence je ale vysoká a vygenerovat lead není často levné. V některých segmentech se leady staly komoditou. Často se můžete setkat s tím, že odběratel leadů má připravenou fixní cenu za 1000 leadů.

Nákladová transparentnost

Výhodou lead generation marketingu je, že náklady jsou jednoduše měřitelné. Odběratel zná cenu a v průběhu kampaně může průběžně hodnotit kvalitu leadů. Pokud jsou konverze nevyhovující, může kampaň zastavit. Dodavatel leadů se snaží, aby cena, za kterou lead vygeneruje, byla podstatně nižší než cena, za kterou lead prodá. Rozdíl je jeho zisk. Důležitá je tedy kreativita ve tvorbě formulářů pro odevzdání informací. Kreativita ale nesmí jít na úkor kvality leadu, protože za mizerný lead odběratel přestane platit.

Generování leadů

Leady je třeba dnes generovat i pomocí sociálních médií. Omezit se při generování leadů pouze na jednoduchý obsahový web bez možnosti sdílet obsah s dalšími, zapojit sociální média - to je cesta do pekel. Marketéři si toho zatím nejsou dostatečně vědomi. Podle nedávného průzkumu provedeného mezi 296 marketingovými specialisty společností R2integrated jen 27 procent z nich generuje přes sociální média leady. Na dotaz, zda jim sociální média kdy vygenerovala konverze, odpovědělo 36 procent dotázaných kladně, 39 procent záporně a 25 procent uvedlo, že se k nim dostali velmi blízko. Pokud jde o měření úspěšnosti sociálních médií, 28 procent marketérů ji měřilo pomocí návštěvnosti a zpětných odkazů, 18 procent množstvím či kvalitou vygenerovaných leadů. Na měření stačí často základní nástroje jako Google Analytics. Sociální sítě povýšily šeptandu na internetu dál. Pokud někdo ignoruje potenciál tří milionů aktivních měsíčních uživatelů Facebooku, je mimo hru.

Marketing na sociálních sítích se dostal z fáze „listen & relate“ (rozhlížení/propojení) do fáze „engage & create“ (zapoj se a tvoř). Není nutné spoléhat jen na leady vygenerované pomocí šeptandy vašich kampaní. Je možné i monitorovat to, co se na sociálních sítích děje, a vhodnou komunikací s autory příspěvků hledat klienty i tam. Na Twitteru nebo Facebooku se dají například vyhledávat zmínky s výskytem názvu produktu konkurence a reagovat na ně nějak decentně s tím, že existuje i můj projekt. Často narazíte třeba na zmínky o pomalém datovém připojení mobilního operátora XY. Proč by na to operátor YZ nezareagoval? Při 100% mobilní penetraci v zemi a drsné konkurenci je potřeba experimentovat. Postěžuje si někdo na zvyšující se nájem? Doporučte mu třeba server www.vyhodnejsihypoteka. cz na srovnání aktuálních hypotečních sazeb. Zajímavě pracuje se sociálními sítěmi například Mint.com, nástroj na doporučování finančních produktů podle výdajů uživatelů. Marketéři Mint.com mají několik lákacích šablon, které posílají lidem pro určité typy zmínek na sociálních sítích.

Když najdete ten správný lead, tak jeho zdroj už k nákupu snadno přesvědčíte. Mějte proto připravený snadný platební systém.Když najdete ten správný lead, tak jeho zdroj už k nákupu snadno přesvědčíte. Mějte proto připravený snadný platební systém.Autor:

Získávání klientů přes monitoring sítí

Na českém trhu existuje několik nástrojů na monitoring sociálních sítí. Než se do monitoringu sociálních sítí pustíte, zkuste si s agenturou odpovědět na pár otázek. Proč ho vlastně chcete, co si od něj slibujete a jak s ním budete pracovat? V jakém formátu výstup z monitoringu potřebujete? Jak rychle výsledky potřebujete - stačí jednu denně, častěji, nebo v reálném čase? Budete vyžadovat souhrnné analýzy? Určitě najdete řešení, které se vejde do vašich rozpočtů. Ve světě je asi nejznámější firmou na monitoring sociálních sítí Radian6, který nabízí technologie určené ke sledování toho, co se říká o značkách, produktech a službách na veřejných sociálních sítích Facebook, Twitter nebo YouTube, a také na webových stránkách, blozích a diskusních fórech.

Radian6 byla nedávno koupena firmou Salesforce, která poskytuje firmám kvalitní řešení pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Toto partnerství za 276 milionů dolarů není náhodné. Salesforce transakci okomentoval slovy: „Pro největší cloudovou společnost pro podnikový sektor je to významný krok.“ Radian6 je drahé řešení pro větší firmy. Existují ale i další levnější řešení, např. www.viralheat.com. Na českém trhu existuje několik nástrojů na monitoring sociálních sítí - Ataxo Social Insider, Buzzboot, Newton Media v cenách od 2 tis. Kč a Fejsbucek.cz, který je zadarmo. Tyto nástroje bojovaly o přízeň klientů na nedávné zajímavé konferenci společnosti SmithNovak o monitoringu sociálních sítí. Jakub Mach z firmy Fejsbucek.cz, která poskytuje základní monitoring zmínek zadarmo, tvrdí, že často menším firmám postačí spolehnout se na Google Alerts nebo Google Reader.

Větší firmy ocení servis placených nástrojů, které na rozdíl od Radian6 zvládnou dokonale práci s češtinou, většině zahraničních dělají háčky a čárky starosti, natož aby si poradily s omezením na příspěvky v českém jazyce, nebo se skloňováním. Vyhledávají v tisícovkách českých blogů, na Facebooku, Twitteru, YouTube i na velkém množství českých a slovenských zpravodajských a jiných webů. Do vyhledávání jsou zahrnuty i diskuse pod články z velkých zpravodajských serverů. Důležité je si placené nástroje vyzkoušet, požádat o srovnávací testy, například přes nezávislý web www.social-insights.cz. Monitoring sociálních sítí je pro firmy sexy. Využívat to chtějí všechna oddělení - PR, marketing, HR, produktové oddělení. Ne vždy se ale dohodnou, který rozpočet služby zaplatí.

S leadem leadrem

Generování leadů na internetu má svoje výhody i nevýhody. Výhody jsou jasné - transparentnost a kontrola nákladů. Někdy se bohužel stává, že jeden lead se od zprostředkovatele dostane do rukou více firmám. Hledejte proto solidní partnery. S generováním leadů na sociálních sítích se zatím jen experimentuje. Sociální sítě jsou primárně o zábavě, ale k byznysu se to použít dá. Tak proč to nezkusit?

Autor je Internet Marketing Consultant

Autor: Pavel Čurda
 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!